「ドリルを売るには穴を売れ」で学ぶ営業マンの心得
わたしは保険の営業の仕事をしています。
先日ミレニアル君からこんな記事を紹介されました。
銀行の投資信託で、４６％の個人が損をしているという記事。
自分が保険の営業マンならこの辺りは面白いネタだよね！
ん？わたし保険商品売ってるんだよ。投資信託なんて関係ないやん。
あのね…営業ならもう少しマーケティングを学んだほうがいいよ。
あきれたミレニアル君から、ご紹介された本。
「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典著
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ドリルを売るには穴を売れ 誰でも「売れる人」になるマーケティング入門 [ 佐藤義典 ] 価格:1,543円 |
マクドナルドの競合ってどこだと思う？
んー、モスバーガーかな！？
それは売り手の考えだね。お客さんにとっては、お昼ご飯を食べるとき、マクドナルドと吉野家で迷うかもしれないし、コンビニで済ませようと思うかもしれない。
な、なるほど！わたしはハンバーガー業界の枠にとらわれていたけれど、お客さんにとってはそんな枠で物事を見ていない。
売り手は業界のライバルを意識していても、顧客は「ハンバーガー業界」にこだわっているわけではない。自分の求める欲求を満たすことができれば、顧客にとて業界の垣根などどうでもよいことなのだ。
「ドリルを売るには穴を売れ」より
この考え方！わかっているようで、今までわかっていませんでした。
わたしの仕事にも当てはまります！
お客さんの選択肢は保険商品だけじゃない。「どうやって資産運用しようか」というのが本来の目的。だから、資産運用したいお客さんにとっては、保険商品でも株でも投資信託でも何でもいいわけです。
保険の営業マンだからといって、保険商品だけに詳しくても商品は売れない。
わたしは今まで保険商品の中だけの差別化をしようと考えていました。けれどもお客さんが求めているのはもっと大きな枠だったのです。他の資産運用手段すべてを含めた中で、自分が売りたい商品を差別化していかなければならないということに気付かされました。
だから先ほどの投資信託の記事は、お客さんとの会話の中で生きてきますよね！
- 保険のことしか知らない営業マン
- 保険だけでなく、株、為替、経済情勢に精通している営業マン
どちらの営業マンが信頼できるか、目に見えてわかります。
やはり「日本経済新聞」とらないと出来る営業マンにはなれないのかなぁ…。お金ないから、会社でとってくれないかな…。
まとめ・出来る営業マンの心得
最後に「ドリルを売るには穴を売れ」から、もうひとつ印象に残った言葉をのせておきます。
あなたが工具のドリルを売っているとする。あなたにとって売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。
これは買い手にとっては当たり前のことだが、ほとんどの人が売り手になった瞬間に忘れてしまう。
「ドリルを売るには穴を売れ」より
お客さんにとっての価値を忘れてはいけません。
買い手のときには当たり前のことが、売り手になると忘れてしまう！
【出来る営業マンの心得】
①買い手の立場で、売りたい商品の価値を見極める。（お客さんがその商品をほしがる真の目的は何か。求める価値は何か。）
例）お客さんの求めるものは保険商品ではなく、資産を増やすことが価値なのだと認識する。
②買い手の求める価値の中から、自分の売りたい商品を差別化する。
例）お客さんが資産を増やしたいとして、その手段の中から、自分の売りたい保険商品を差別化する。
③精通する分野を広げる。自分の売りたい商品の分野にとどまらず、多方面からの情報収集を行う。
例）わたしは保険の営業マンですが、保険以外の最新トピックもきちんと把握しておくと、お客さんからの信頼度もアップします。
これを念頭において営業活動をしていきたいと思います。
